Asiakaskäyttäytymisen ennakointi ja B2B

Asiakaskäyttäytymisen ennakointi on keino hakea kasvua uusilta markkinoilta ja varautua tulevaisuuden riskeihin. Se kannattaa myös B2B-ympäristössä, mutta miten sitä tehdään? Meidän ja asiakkaiden kokemusten mukaan keinoja on useita.

➡ Ennakoi asiakashyötyä: Tuotekehityksessä tulisi keskittyä ymmärtämään, millaisia hyötyjä asiakkaat tarvitsevat tuotteelta sen ominaisuuksien sijaan. Vaikka asiakkaiden omien asiakkaiden tarpeiden tutkiminen voi olla haastavaa B2B-puolella, asiakkaat ovat yleensä halukkaita jakamaan tietoa toiminnastaan ja osoittamaan arjessaan kohtaamiaan ongelmia. On hyödyllistä myös haastatella niitä yrityksiä, jotka ovat valinneet kilpailevia palveluita.

➡ Ymmärrä tie asiakkaiden luo: On tärkeää tunnistaa, keitä asiakkaat ovat, kuka tekee päätökset nykyhetkessä ja tulevaisuudessa, millä tekijöillä päätöksiin voidaan vaikuttaa ja millaisilla muuttujilla asiakkaat arvioivat ratkaisuja.

➡ Markkina- ja toimialaseuranta: Laaja-alainen toimintaympäristön seuranta on suositeltavaa. Tämä sisältää teknologian kehityksen seuraamisen, merkittävien muutosten havainnoinnin maailmassa ja niiden vaikutusten arvioinnin yritykselle, markkinoille ja asiakkaille.

➡ Mene ja kokeile -lähestymistapa: Asiakasymmärrystä saa myös kokeilemalla ja testaamalla tulevaisuuden ratkaisuja suoraan asiakkaiden parissa. On tärkeää suunnitella, miten näitä kokeiluja voidaan toteuttaa systemaattisesti.